Un livre blanc, c'est quoi exactement ?

Certains l’appellent « livre blanc », d’autres l’appellent « e-book ». Souvent, lorsque vous faites des recherches sur le web à propos d’un sujet précis, vous tombez sur ce message :

« Téléchargez gratuitement notre livre blanc ».

Vous saisissez alors vos coordonnées et dans les minutes qui suivent, vous pouvez télécharger le fameux document via un lien que vous recevez par mail.

Mais de quoi s’agit-il exactement, et pourquoi un livre blanc ?

D’où vient cette expression ?

Contrairement aux idées reçues, la couleur blanche ne renvoie pas au fait que le document soit gratuit. En réalité, il s’agit de la traduction du terme anglais white paper qui désigne les documents gouvernementaux britanniques ne justifiant pas d’être insérés et reliés dans les gros dossiers officiels, traditionnellement de couleur bleue. Le plus souvent, ces documents sont des rapports, des analyses d’expert préparatoires aux décisions politiques.

Avec le développement des nouvelles technologies, des réseaux sociaux, avec l’apparition de nouvelles approches marketing, le livre blanc a dépassé la sphère politique pour devenir un véritable outil de communication commerciale.

Pourquoi de nouvelles approches marketing ?

Nos comportements d’achat ont beaucoup évolué ces quinze dernières années. Avec Internet, le consommateur a accès à toutes les informations et à tous les renseignements susceptibles de l’aider dans son choix et dans sa prise de décision. Par conséquent, il détient l’initiative de son acte d’achat : il a le pouvoir de décider quoi, où, quand et comment. S’il a besoin de conseils complémentaires, c’est lui qui fait la démarche de contacter un commercial. C’est pourquoi le démarchage est de plus en plus mal perçu, car il est vécu comme une intrusion dans un domaine où désormais, nous sommes capables de prendre seuls nos décisions.

Mailings en masse ou démarchage téléphonique sont autant d’outils d'outbound marketing (du vendeur vers le client) qui tombent en désuétude, car les messages sont de moins en moins efficaces.

Aujourd’hui, pour vendre un produit ou une prestation, vous devez vous rendre unique et attractif sur votre marché afin d’attirer vos prospects. Ces derniers doivent vous trouver, vous remarquer et avoir envie de vous faire confiance. Pour cela, il vous faut véhiculer une image professionnelle, montrer une compétence d’expert et amener le client à vous contacter, car c’est vous qu’il aura choisi, et c’est lui qui aura choisi.

Le livre blanc est un élément d'inbound marketing (du consommateur vers le vendeur) et il remplit complètement cette fonction.

Qu’est-ce qu’un livre blanc ?

C’est un document dactylographié, le plus souvent de dix à quinze pages, qui décrit et explique la solution que vous proposez pour tel ou tel problème, que vous aurez identifié chez vos prospects.

Il apporte vos avis d’expert, livre des conseils pratiques et avisés ; il peut inclure des témoignages, des analyses chiffrées… C’est donc un écrit qui se veut instructif, il montre votre professionnalisme et votre bienveillance, puisque vous offrez toutes ces informations gratuitement. Il montre votre volonté d’aider votre public.

Vous le trouverez souvent sous la forme « 10 conseils pour … », « Les 5 erreurs à ne pas commettre pour… », « Comment faire pour… » …

En lisant ces quelques pages, le lecteur aura le sentiment que vous détenez la solution à son problème et il aura envie de vous contacter pour aller plus loin.

Quel est l’intérêt de proposer un livre blanc ?

Pour vous qui avez pour objectif de faire adhérer vos prospects à votre proposition, l’intérêt est multiple :

- Montrer votre professionnalisme, votre connaissance du sujet que vous traitez. Il contribue donc à l’image que vous donnez de votre entreprise en vous positionnant dans une situation d’expert, inspirant la confiance de vos prospects qui auront envie de travailler avec vous.

- Dans la mesure où le lecteur doit indiquer ses coordonnées pour recevoir votre livre blanc, c’est pour vous une excellente manière de constituer et d’élargir votre fichier de prospects.

- Générer du trafic sur vos réseaux sociaux et sur votre site internet, ce qui contribuera à votre notoriété et à votre référencement.

6 recommandations incontournables pour votre livre blanc :

1 - Votre livre blanc doit s’adresser à une cible précise que vous aurez préalablement définie.

2 - Le sujet traité doit être clairement annoncé et répondre à une problématique avérée de votre cible.

3 - Le style doit être simple et accessible. Des termes trop techniques ou trop pompeux risquent de rebuter le lecteur qui n’aime pas se sentir ignorant. L’orthographe et la syntaxe doivent être irréprochables, car elles contribuent à votre image.

4 - La mise en page doit être soignée et aérée, avec des titres explicites ; le document doit être attractif. Des visuels de qualité illustreront votre propos.

5 - L’argumentation doit être logique, suffisamment documentée et facilement compréhensible. N’oubliez pas que l’objectif est d’amener le lecteur à vous contacter !

6 - Par conséquent, la conclusion se voudra évidente et se terminera par un call to action (CTA), c’est-à-dire que le client sera invité à agir, par exemple en vous appelant, ou en se rendant sur votre site pour renseigner le formulaire de contact.

Et maintenant ?

Je vous souhaite une bonne mise en pratique de ces conseils et si vous avez besoin d’aide, vous savez qui appeler ! Je vous rappelle le lien : CALISTA-OFFICE.FR

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